Pré-requis

- Aisance relationnelle

- Aptitude à la communication verbale

Public cible

Ingénieur d'affaires, commercial, manager, chef d'entreprise ou consultant vendant des prestations à forte valeur ajoutée

Objectifs

- Identifier les besoins de conseil de ses clients

- Créer de la valeur et se différencier grâce au conseil

- Être capable de vendre le conseil à son juste prix.

PROGRAMME

Approfondir la connaissance client

• Développer le relationnel

• Créer la confiance en adaptant son style de communication

• Creuser le besoin grâce au FOCA

Rédiger une proposition-conseil

• Le triangle magique des propositions gagnantes

• La synthèse décisionnelle pour convaincre le décideur

• Contenu : Structure, modalités de mise en avant, annexes indispensables

• Règles de forme

• Principe de présentation et de soutenance

Se positionner sur de la vente conseil

• Vendeur ou expert ?

• Le prix du conseil

• Communication et crédibilité

• La vente à deux

• Vente d’Idées, de Solutions ou de Produits ?

Le cycle de vente complexe

• Comprendre le processus

• La grille de vente stratégique : check-list d’avancement

• Définir ses probabilités de succès

• Bâtir son plan d’actions

ANIMATION ET MOYENS PÉDAGOGIQUES

Apports méthodologiques et exercices de mise en situation à partir de cas concrets vécus par les participants

• Exercices, études de cas

• Jeux de rôles, ateliers pratiques

• Cas vécus en entreprise

• Powerpoint, vidéo, internet, tests...

• Support de stage